高原。 王明陽 攝

◎富妹 /文

(接2019年9月6日)

殺手锏

眼看著在高原上種菜已經(jīng)不是難題，丁方麗開始琢磨，怎么把生意做大，在滿足了本地市場(chǎng)的需求之后，還可以賣一些到外地市場(chǎng)去。

2013年，丁方麗決定擴(kuò)大規(guī)模，再建30個(gè)大棚?？梢粋€(gè)大棚的造價(jià)就是20萬元左右，總共需要600萬元資金，丁方麗手上只有100多萬元，還差400多萬元，她要到哪去找這么多錢呢？

丁方麗管不了那么多了，她要一邊干，一邊再想辦法籌錢。

然而，開工不到三個(gè)月，100多萬元就花光了。因?yàn)闆]有籌到錢，丁方麗不得不停工。沒建完的大棚就晾在那里，全家人都心急如焚。丁方麗的員工加起來有幾百個(gè)，如果現(xiàn)在放棄，那他們的就業(yè)就成了問題。而盛珂的壓力也很大，有親戚勸他回山東老家找份工作上班，如果就此收手，之前的所有投入就都打了水漂，那段時(shí)間，盛珂急得整宿整宿睡不著覺。

盛學(xué)武看到兒子這么煎熬，也坐不住了。原本他在山東壽光買了一套房子，精心裝修好，一天都沒有住?，F(xiàn)在兒子兒媳生意遇到困境，無奈之下，他就把那套新房賣了救急。

丈夫急得直哭，公公賣了房，也心疼的直掉眼淚，可丁方麗卻主意很正，她每天該吃就吃，該睡就睡，剩下的時(shí)間就忙著到處去借錢，艱難地推進(jìn)著擴(kuò)建計(jì)劃。

靠一個(gè)人的力量實(shí)在微薄，丁方麗想到了“借力”。2013年8月，她來到瀘定縣縣政府，鼓起勇氣敲開了縣長(zhǎng)辦公室的門。

這個(gè)人叫蒲永峰，當(dāng)時(shí)擔(dān)任瀘定縣縣長(zhǎng)。聽完丁方麗高原種菜的想法和目前面臨資金困難后，他當(dāng)場(chǎng)表了態(tài)。

蒲永峰心里很清楚，當(dāng)?shù)丶毙杞鉀Q種菜難的問題。為了慎重起見，他決定親自到山東壽光考察一圈。

蒲永峰在壽光親眼看到高溫大棚的成熟技術(shù)，打消了他的顧慮。從山東回來后，蒲永峰第二天就召集關(guān)部門開會(huì)，商討如何扶持丁方麗擴(kuò)建基地的問題。

幾天后，蒲永峰給了丁方麗一個(gè)答復(fù)。政府決定給丁方麗無息貸款，利息政府承擔(dān)，建設(shè)管理由丁方麗負(fù)責(zé)。

有了當(dāng)?shù)卣闹С?，丁方麗貸款300多萬元，建起25個(gè)大棚。之后，她把每年賺到的錢都拿出來擴(kuò)建，還嘗試讓當(dāng)?shù)氐拇迕衲贸黾w資金入股，這樣村民就成了公司的股東，種菜賺到的錢，村民們還能參與分紅。這樣的擴(kuò)建模式得到政府部門的支持，同時(shí)也在周邊的爐霍縣、理塘縣、道孚縣推廣開來。

2017年，9088戶當(dāng)?shù)匕傩斩汲闪硕》禁惖墓蓶|，她的蔬菜大棚也陸續(xù)增加到300個(gè)。

地方更大了，丁方麗此時(shí)卻要縮減其他蔬菜的種植面積，將百分之70的大棚都種上小番茄這一個(gè)單品。這是為什么呢？

要想在市場(chǎng)上擁有話語權(quán)，就得打造自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，把一個(gè)產(chǎn)品做到極致。丁方麗想把小番茄做成自己的拳頭產(chǎn)品。小番茄從種下番茄苗，到果子采摘，只需要50天的時(shí)間，周期短，資金回籠快，一個(gè)基地一年能種兩茬。除了這個(gè)原因，丁方麗在一次市場(chǎng)考察中，也對(duì)小番茄產(chǎn)生了興趣。

2016年3、4月份，丁方麗分別去了國內(nèi)的小番茄主產(chǎn)區(qū)：新疆、云南和海南。在這三個(gè)主產(chǎn)區(qū)中，海南的小番茄產(chǎn)量高，卻受氣候限制大都集中在1-4月份上市銷售，而新疆和云南，上市量又比較分散。小番茄作為季節(jié)性供應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品，很少有人能做到全年上市。

走了這一圈之后，丁方麗算了一筆賬，一個(gè)大棚的小番茄產(chǎn)量在2萬斤左右，能產(chǎn)生10萬元的經(jīng)濟(jì)效益。如果她能實(shí)現(xiàn)小番茄的全年供應(yīng)，豈不是掌握了競(jìng)爭(zhēng)力和主動(dòng)權(quán)？丁方麗下決心，要把小番茄這一個(gè)單品做大做強(qiáng)，而且要實(shí)現(xiàn)小番茄的全年供應(yīng)。

甘孜藏族自治州總面積15.3萬平方公里，不光遼闊，各地海拔各異，形成的氣候環(huán)境也不相同，只要丁方麗跨區(qū)域建基地，就能實(shí)現(xiàn)讓小番茄全年生產(chǎn)。

其實(shí)丁方麗早在擴(kuò)建基地時(shí)候，就已經(jīng)在有計(jì)劃地選址，她的4個(gè)基地，在甘孜藏族自治州從北到南依次排列。12月1月，瀘定縣的小番茄進(jìn)入結(jié)果的高峰期。2到8月份，爐霍縣進(jìn)入生產(chǎn)旺季。9月開始理塘縣的小番茄集中上市，10月11月，道孚縣的小番茄大量采摘。這樣一來，丁方麗就做到了小番茄全年循環(huán)供應(yīng)。

生產(chǎn)高峰期，每天有一萬八千斤左右的小番茄成熟。本地市場(chǎng)消化不完，丁方麗就想賣到外地去。那段時(shí)間，她參加了很多四川省的農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)。可她一不設(shè)展臺(tái)，二不帶產(chǎn)品，就只干一件事——在展會(huì)上收集客戶的名片。

一個(gè)月的時(shí)間，丁方麗就收集了100多張名片。但她卻沒打算跟誰都合作。丁方麗的目標(biāo)很明確，她牢牢鎖定省會(huì)成都市場(chǎng)，選擇采購量大，有市場(chǎng)影響力的公司。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，丁方麗選出70多家目標(biāo)客戶，帶著產(chǎn)品挨個(gè)找人家去推銷。

手握365天供應(yīng)這道殺手锏，丁方麗在市場(chǎng)上有了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力， 70多家目標(biāo)客戶里，有30家與她達(dá)成采購協(xié)議。

把客戶變成合作伙伴

在丁方麗談判的客戶里，有一家大型連鎖超市，這家超市在成都有8家門店，每年小番茄的采購量能達(dá)到60噸。這是丁方麗最想拿下的一家，可對(duì)方卻提出的一個(gè)要求她做不到。

這家連鎖超市有很多倉儲(chǔ)，每天清晨，丁方麗必須要把所有產(chǎn)品同時(shí)送到每個(gè)倉，一個(gè)倉幾百斤貨，丁方麗沒那么多臺(tái)車，更沒有能力再建一個(gè)配送系統(tǒng)，眼看要到手的錢，就是抓不住，她很著急。丁方麗梳理了一遍手頭的客源，這時(shí)一個(gè)人引起了她的注意。

彭友宏，在成都有一家公司，專門采購農(nóng)產(chǎn)品，同時(shí)還有自己的物流和倉儲(chǔ)。丁方麗想，能不能兩家合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)呢？她找到彭友宏，提議兩人合力給那家大型超市供貨，她保證全年提供質(zhì)量穩(wěn)定的小番茄，彭友宏只負(fù)責(zé)運(yùn)輸和配送，利潤兩家平分。

彭友宏需要尋找好貨源，丁方麗有貨，卻沒有倉儲(chǔ)和物流系統(tǒng)。合作對(duì)于兩人來說，是一件互利雙贏的好事。通過借力的方式，丁方麗順利與那家大型連鎖超市達(dá)成合作，把小番茄賣到8元一斤。2018年，她的小番茄產(chǎn)量達(dá)到600多萬斤，年銷售額3000多萬元。

2019年，丁方麗的種植大棚增加到457個(gè)，種植總面積3200畝。雖然小番茄是她的主打產(chǎn)品，但為了讓當(dāng)?shù)乩习傩粘缘奖镜禺a(chǎn)的蔬菜，丁方麗每年都要拿出30%的大棚，種植其他品種的蔬菜。2019年她就拿出137個(gè)大棚，種其他品種的菜，產(chǎn)量能達(dá)到270多萬斤，專供甘孜本地市場(chǎng)。

當(dāng)初因?yàn)橐煌肭嗖藴?，丁方麗萌生了走上高原的念頭，她和全家人花了8年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了讓當(dāng)?shù)匕傩粘陨闲迈r蔬菜的夢(mèng)想，現(xiàn)在看到當(dāng)?shù)夭刈逍值芙忝玫男δ?，丁方麗體會(huì)到了幸福，下半輩子，她也不會(huì)離開這片高原。

原載CCTV致富經(jīng)欄目