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下半輩子——也不會離開這片高原(下)

甘孜日報    2019年09月09日

高原。 王明陽 攝

◎富妹 /文

(接2019年9月6日)

殺手锏

眼看著在高原上種菜已經(jīng)不是難題,丁方麗開始琢磨,怎么把生意做大,在滿足了本地市場的需求之后,還可以賣一些到外地市場去。

2013年,丁方麗決定擴大規(guī)模,再建30個大棚??梢粋€大棚的造價就是20萬元左右,總共需要600萬元資金,丁方麗手上只有100多萬元,還差400多萬元,她要到哪去找這么多錢呢?

丁方麗管不了那么多了,她要一邊干,一邊再想辦法籌錢。

然而,開工不到三個月,100多萬元就花光了。因為沒有籌到錢,丁方麗不得不停工。沒建完的大棚就晾在那里,全家人都心急如焚。丁方麗的員工加起來有幾百個,如果現(xiàn)在放棄,那他們的就業(yè)就成了問題。而盛珂的壓力也很大,有親戚勸他回山東老家找份工作上班,如果就此收手,之前的所有投入就都打了水漂,那段時間,盛珂急得整宿整宿睡不著覺。

盛學(xué)武看到兒子這么煎熬,也坐不住了。原本他在山東壽光買了一套房子,精心裝修好,一天都沒有住?,F(xiàn)在兒子兒媳生意遇到困境,無奈之下,他就把那套新房賣了救急。

丈夫急得直哭,公公賣了房,也心疼的直掉眼淚,可丁方麗卻主意很正,她每天該吃就吃,該睡就睡,剩下的時間就忙著到處去借錢,艱難地推進著擴建計劃。

靠一個人的力量實在微薄,丁方麗想到了“借力”。2013年8月,她來到瀘定縣縣政府,鼓起勇氣敲開了縣長辦公室的門。

這個人叫蒲永峰,當時擔(dān)任瀘定縣縣長。聽完丁方麗高原種菜的想法和目前面臨資金困難后,他當場表了態(tài)。

蒲永峰心里很清楚,當?shù)丶毙杞鉀Q種菜難的問題。為了慎重起見,他決定親自到山東壽光考察一圈。

蒲永峰在壽光親眼看到高溫大棚的成熟技術(shù),打消了他的顧慮。從山東回來后,蒲永峰第二天就召集關(guān)部門開會,商討如何扶持丁方麗擴建基地的問題。

幾天后,蒲永峰給了丁方麗一個答復(fù)。政府決定給丁方麗無息貸款,利息政府承擔(dān),建設(shè)管理由丁方麗負責(zé)。

有了當?shù)卣闹С?,丁方麗貸款300多萬元,建起25個大棚。之后,她把每年賺到的錢都拿出來擴建,還嘗試讓當?shù)氐拇迕衲贸黾w資金入股,這樣村民就成了公司的股東,種菜賺到的錢,村民們還能參與分紅。這樣的擴建模式得到政府部門的支持,同時也在周邊的爐霍縣、理塘縣、道孚縣推廣開來。

2017年,9088戶當?shù)匕傩斩汲闪硕》禁惖墓蓶|,她的蔬菜大棚也陸續(xù)增加到300個。

地方更大了,丁方麗此時卻要縮減其他蔬菜的種植面積,將百分之70的大棚都種上小番茄這一個單品。這是為什么呢?

要想在市場上擁有話語權(quán),就得打造自身核心競爭力,把一個產(chǎn)品做到極致。丁方麗想把小番茄做成自己的拳頭產(chǎn)品。小番茄從種下番茄苗,到果子采摘,只需要50天的時間,周期短,資金回籠快,一個基地一年能種兩茬。除了這個原因,丁方麗在一次市場考察中,也對小番茄產(chǎn)生了興趣。

2016年3、4月份,丁方麗分別去了國內(nèi)的小番茄主產(chǎn)區(qū):新疆、云南和海南。在這三個主產(chǎn)區(qū)中,海南的小番茄產(chǎn)量高,卻受氣候限制大都集中在1-4月份上市銷售,而新疆和云南,上市量又比較分散。小番茄作為季節(jié)性供應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品,很少有人能做到全年上市。

走了這一圈之后,丁方麗算了一筆賬,一個大棚的小番茄產(chǎn)量在2萬斤左右,能產(chǎn)生10萬元的經(jīng)濟效益。如果她能實現(xiàn)小番茄的全年供應(yīng),豈不是掌握了競爭力和主動權(quán)?丁方麗下決心,要把小番茄這一個單品做大做強,而且要實現(xiàn)小番茄的全年供應(yīng)。

甘孜藏族自治州總面積15.3萬平方公里,不光遼闊,各地海拔各異,形成的氣候環(huán)境也不相同,只要丁方麗跨區(qū)域建基地,就能實現(xiàn)讓小番茄全年生產(chǎn)。

其實丁方麗早在擴建基地時候,就已經(jīng)在有計劃地選址,她的4個基地,在甘孜藏族自治州從北到南依次排列。12月1月,瀘定縣的小番茄進入結(jié)果的高峰期。2到8月份,爐霍縣進入生產(chǎn)旺季。9月開始理塘縣的小番茄集中上市,10月11月,道孚縣的小番茄大量采摘。這樣一來,丁方麗就做到了小番茄全年循環(huán)供應(yīng)。

生產(chǎn)高峰期,每天有一萬八千斤左右的小番茄成熟。本地市場消化不完,丁方麗就想賣到外地去。那段時間,她參加了很多四川省的農(nóng)產(chǎn)品展銷會??伤徊辉O(shè)展臺,二不帶產(chǎn)品,就只干一件事——在展會上收集客戶的名片。

一個月的時間,丁方麗就收集了100多張名片。但她卻沒打算跟誰都合作。丁方麗的目標很明確,她牢牢鎖定省會成都市場,選擇采購量大,有市場影響力的公司。按照這個標準,丁方麗選出70多家目標客戶,帶著產(chǎn)品挨個找人家去推銷。

手握365天供應(yīng)這道殺手锏,丁方麗在市場上有了很強的競爭力, 70多家目標客戶里,有30家與她達成采購協(xié)議。

把客戶變成合作伙

在丁方麗談判的客戶里,有一家大型連鎖超市,這家超市在成都有8家門店,每年小番茄的采購量能達到60噸。這是丁方麗最想拿下的一家,可對方卻提出的一個要求她做不到。

這家連鎖超市有很多倉儲,每天清晨,丁方麗必須要把所有產(chǎn)品同時送到每個倉,一個倉幾百斤貨,丁方麗沒那么多臺車,更沒有能力再建一個配送系統(tǒng),眼看要到手的錢,就是抓不住,她很著急。丁方麗梳理了一遍手頭的客源,這時一個人引起了她的注意。

彭友宏,在成都有一家公司,專門采購農(nóng)產(chǎn)品,同時還有自己的物流和倉儲。丁方麗想,能不能兩家合作,優(yōu)勢互補呢?她找到彭友宏,提議兩人合力給那家大型超市供貨,她保證全年提供質(zhì)量穩(wěn)定的小番茄,彭友宏只負責(zé)運輸和配送,利潤兩家平分。

彭友宏需要尋找好貨源,丁方麗有貨,卻沒有倉儲和物流系統(tǒng)。合作對于兩人來說,是一件互利雙贏的好事。通過借力的方式,丁方麗順利與那家大型連鎖超市達成合作,把小番茄賣到8元一斤。2018年,她的小番茄產(chǎn)量達到600多萬斤,年銷售額3000多萬元。

2019年,丁方麗的種植大棚增加到457個,種植總面積3200畝。雖然小番茄是她的主打產(chǎn)品,但為了讓當?shù)乩习傩粘缘奖镜禺a(chǎn)的蔬菜,丁方麗每年都要拿出30%的大棚,種植其他品種的蔬菜。2019年她就拿出137個大棚,種其他品種的菜,產(chǎn)量能達到270多萬斤,專供甘孜本地市場。

當初因為一碗青菜湯,丁方麗萌生了走上高原的念頭,她和全家人花了8年時間,實現(xiàn)了讓當?shù)匕傩粘陨闲迈r蔬菜的夢想,現(xiàn)在看到當?shù)夭刈逍值芙忝玫男δ?,丁方麗體會到了幸福,下半輩子,她也不會離開這片高原。

原載CCTV致富經(jīng)欄目


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